德工装修市场绿色环保，施工好；经销商寡头悄然兴起：贵州涂料市场观察详细介绍

近段时间，德工走访了贵州的贵阳、遵义、铜仁、凯里、都匀、安顺等地，发现相比福建、浙江、广东等沿海一带，贵州的涂料市场发展程度比较缓慢，但是在这缓慢变化中也处处透露着“山雨欲来风满楼”的趋势。如今的贵州市场也已完成了传统“坐商”向“行商”转变的过程，竞争形势进一步加剧。

此外，贵州各地的寡头涂料经销商也不断涌现，并且有些已形成规模。在某一地区，当问起涂料行业的大经销商时，人们就会想到某某品牌，并深知该经销商的影响力，这就是常说的寡头经销商——像之前市场上也出现过一些大经销商，但是经不起时间考验，三五年之后就沉沦了，这一类不属于寡头经销商——比如贵阳的美涂士、安顺的数码彩等，这些寡头经销商，有的已经成立了专营家居的涂装公司、贸易公司，由原来的夫妻店模式运作，实现了公司化运作。

市场环境日趋严峻

“禁止销售毛坯房”政策的出台，倒逼着碧桂园、万科、恒大等地产商纷纷推出精装房，如今精装房在北上广深的***已经达到了五成。而在精装房建造的过程中，为了降低成本，开发商纷纷直接找到建材企业合作，绕过传统的经销商，导致随着精装房所占比例越来越大，传统零售经销商的生意反而越来越差。因为去传统建材市场采购的消费者大大减少了。

在行业形势惨淡的情况下，出台诸如此类的政策，对很多涂料经销商来说，无疑是“屋漏偏逢连阴雨”，相信很多经销商都非常郁闷。近几年，在德工的走访过程中，不断有经销商反映涂料生意越来越难做，市场环境变了，品牌难推广了，门店关掉了。有人说是因为互联网的发展冲击实体店的原因；也有人说是因为市场竞争越来越激烈了；还有人表示成本不断上涨挤压利润，所以撑不下去了；更有人说是地方***支持不够造成的。那么问题来了，到底是生意难做了，还是做生意的人有问题了呢？

***年涂料生意好做，很多人跟进投资，投资的人多了，市场就会趋向饱和，竞争会越来越激烈，利润率会持续下降，获得客户的成本也会越来越高。很多经销商都表示，最早在楼盘扫楼，街边派小卡片都能找到很多客户，现在就算在央视投大量广告也未必有效果。

如今互联网越来越发达，信息也越来越透明化，涂料行业再也不会出现之前信息不对称的情况。各种品牌涂料的价格，大家上网一查就能知道，你之前卖一桶涂料能盈利一百多元，现在只能进货价卖了。互联网提供的加速信息透明化和信息对称的渠道，让部分行业的暴利时代提早结束了。所以大家就开始觉得，以涂料行业原来的模式做生意越来越难做。

这是因为一般在行业的上升期，只要市场的需求红利足够大，大家不会有销售压力。可一旦市场需求来到瓶颈期或者发生了变化，立刻就开始感受到压力了，而这种情况感受到压力的，往往就是传统渠道的经销商。这部分经销商缺乏调整和升级自己认知的意识，他们还没从过去那个暴力赚钱节奏下缓过来，没法及时调整企业的商业模式及发展方向。但时代的发展和消费的升级迭代速度是不会考虑经销商们的承受能力的，所以那些正面临困境的传统门店经销商，如果没有认识到自己出了什么问题，“消费升级速度”跟不上，没有及时进行自我更新和学习，迟早会惨遭淘汰。

人都是活在圈子里的，圈子的高度决定了自己的眼界。小区里的大妈抱怨肉越来越贵，感觉全中国民不聊生；有些销量不佳的经销商抱怨自己的生意难做，感觉全中国的经济随时要崩盘了。殊不知，其实是自己的认知决定了眼界，也决定了自己生意的上升空间。

因此行业这些年一直都强调创新，其实中国大部分涂料企业、经销商的困境并不是技术创新不足，更多的是商业模式上存在问题，是经营方式落后的问题，毕竟技术创新与商业模式创新是相辅相成的。所以很多人觉得生意不好做，本质上是消费者的需求在升级，消费者的行为模式在发生变化，过去的商业模式正在发生颠覆。也即是：不是生意不好做了，而是商业模式该改变了，没有一个企业、经销商的消亡是因为外部原因所致，摧毁一个企业、经销商的力量从来都是来自内部。

转型升级是必然


在如今的微利时代，产品销量逐步下降，利润与价格更透明化。随着人工成本、店面租金的上升，经销商的终端化、专业化、规范化、品牌化等运作的程度不同，使经销商之间的差距越来越明显化。有一批经销商还是按老一套模式，走街串巷，见客户、开发分销商，凡事都亲历亲为，结果不尽人如意，产品销量上不去，品牌知名度也没有太大影响；还有些经销商经过涂料行业的鼎盛时期，积累了原始的资金，却没有很好的继续发展，从鼎盛期慢慢滑坡，到现在维护老客户，坐店、守店，等待涂料行业的***次鼎盛期。

上述的二种经销商在市场的残酷竞争下，对未来和发展越来越迷茫，得过且过，一年不如一年，有部分退出涂料行业或关门歇业。而经销商中的少部人开始思维意识的觉醒，走上了转变经营理念的道路。他们在产品销售上，走专业、精细之路，对各种产品进行优化，挖掘市场和消费者的需求；在服务上更完善，在工艺上更精细，有效地留住不同群体的消费者，使品牌和人脉被越来越多的消费群体关注和认可。

三年前走访市场时，经销商和德工聊得最多的话题是某某品牌做的怎样，年销售量有多少等等客观数据。但今年和贵州当地做得好的品牌经销商聊天时，他们的思维方式和发展方向发生了很大变化。他们生动地向德工表示，消费者需求就如各种口味的食客，采用不同的产品做出不一样的味道，同时任何一种味道都必须保持新鲜，才能有***的味道，符合各种食客的需求。

在这种认知和思想的推动下，他们改变了原有的产品结构，引进了艺术涂料、进口涂料等产品，在工艺、设计、施工上做得更细、更精，用专注、专业、服务等来让更多的顾客对产品与工艺产生信任与满意。而通过一系列改变与调整，经销商的销售团队人员减少了，但员工的技术却更专业化了；店面的产品少了，但形象、品质提升了；销售量下降了，但利润翻番了。

更何况这些做得好的***经销商大多以工程为主，而工程项目渠道的严峻性，也逼得他们不得不转型。“现在做涂装工程和项目全包，家具漆、工程、分销三体分开，施工团队独立核算，使得渠道压力非常大，工程风险也很大；资金拖欠已是行业的普遍现象，购买原材料需要成本，人工开支需要成本，各种开支都离不开资金，有的工程预算还能有不少利润，由于资金的不到位，延缓工期，种种原因，***是无法收场；另一个风险就是安全问题，高层建筑、高空施工，在施工中，各种不稳定性使工程作业中，出现人员工伤事故。”

至于如何常态化转型，很多经销商认为，就工程来说，当地的工程由当地代理商联系各种配套设施，组建施工队伍，企业负责技术、原材料的供应，共同把风险降低为零。再有就是和大型的装饰公司、地产商合作，做工程的配送商和后期服务商。

而和某个做背景墙的经销商聊天时，他表示，背景墙是整个装修中***的工程，也是家庭、酒店、***机关、医院等的形象。他做背景墙一定要融入技术和设计，将每一幅背景墙都做出特色和色彩，展示给客户和消费者。在这样的需求下，全屋定制、艺术涂料、德工牌水性涂料等将是消费群体的装修，因为绿色环保，持久保色，并逐渐成为家居装修领域的新气象，比如德工牌的***抗碱净味底漆和海藻泥净化空气墙面漆。

他借助广东德工化工有限公司的话来说：致力于新型绿色环保涂料，以德被四海，工予天下为企业经营哲学理念，将时尚、健康、绿色、环保放在首位，以“家庭的健康来自德工，德工的健康源于自然”强调回归自然的原始美。

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